Zašto stručnjaci za osobne financije nastavljaju davati bezvrijedne savjete

Sadržaj:

Zašto stručnjaci za osobne financije nastavljaju davati bezvrijedne savjete
Zašto stručnjaci za osobne financije nastavljaju davati bezvrijedne savjete

Video: Zašto stručnjaci za osobne financije nastavljaju davati bezvrijedne savjete

Video: Zašto stručnjaci za osobne financije nastavljaju davati bezvrijedne savjete
Video: Abuse of Dominance explained in 7 minutes 2024, Ožujak
Anonim

Danas ću podijeliti tehniku promjena ponašanja koja mi je pomogla stvoriti knjigu najprodavanijih knjiga New York Timesa, blog koji su čitali milijuni ljudi i tečaj o zaradi novca koji je pomogao mojim studentima da steknu stotine tisuća dolara na strani.

Godine 1954. istraživači Hastorf i Cantril objavili su seminalnu studiju u The Journal of Abnormal Psychology nazvanom "They saw a Game: Case Study". Ono što su otkrili, promijenilo bi način na koji svakodnevno gledamo racionalno ponašanje.
Godine 1954. istraživači Hastorf i Cantril objavili su seminalnu studiju u The Journal of Abnormal Psychology nazvanom "They saw a Game: Case Study". Ono što su otkrili, promijenilo bi način na koji svakodnevno gledamo racionalno ponašanje.

Ipak, desetljeća kasnije, većina istraţivanja nije se smanjila do običnih ljudi - najistaknutiji "stručnjaci" na raznim poljima, uključujući i osobne financije. I dalje ignoriramo lekcije u Hastorfu i Cantrilu. Zašto? Zato što izaziva naše svjetonazore o percepciji, psihologiji i promjeni ponašanja.

Na primjer, nitko se nikada ne probudi, proteže, briše oči i kaže: "Danas stvarno želim dobiti financijsku knjigu!"

To se jednostavno ne događa. Nitko ne želi biti financijski pismen … žele biti bogati. Nitko ne želi naučiti o dionicama i obveznicama … samo oni žele da im novac dobije ispravne stvari, automatski. (Baš kao što nitko ne želi ići u teretanu … samo žele izgubiti težinu.)

Ipak, praktički svaki kolegij na osobnim financijama pedantno naziva "Financijska pismenost 101" ili "Upravljanje troškovima" - da, stvari koje trebamo "učiniti", ali posljednja stvar koju netko zapravo želi napraviti. Svjedočite kako većina osobnih financijskih knjiga tretira ljude kao robotske automate čiji je jedini cilj konzumirati strukturirane informacije o dionicama, obveznicama, osiguranju, anuitetima i drugim besmislenim enciklopedijskim temama.

Danas vam želim pokazati nešto što sam naučio tijekom posljednjih 10 godina pisanja ovog bloga i sustavno razvijanje svojih vještina u promjeni ponašanja. To će promijeniti način na koji gledate osobne financije - i promjenu ponašanja drugih - zauvijek.

Što ljudi žele učiniti sa svojim novcem?

Prošli tjedan sam pitao što nije u redu s ovom stranicom u Wall Street Journalu.

100 odgovora bilo je izvrsno:
100 odgovora bilo je izvrsno:

Čini se pretjerano složenim i može uzrokovati paralizu analize. Čitatelj misli "to je sve previše napora"

Novinari i kolumnisti mi govore "kako" da sve ovo napravim, kad ne znam "zašto to".

Osjećam se osvaja samo gledajući tu stranicu! Tona akronima i iskreno, prepuštajući se većini ljudi. Ali, osjećam se kao najvažniji dio kojeg zanemaruju da je novac zapravo o emocijama. Na toj stranici nema emocija.

… bitni problem je da neće doći do nikoga … nekoliko vaših sugrađana ne bi se pojavilo na vašim osobnim finansijskim razredima jer nisu mislili da im je potrebna pomoć ili nisu htjeli priznati da su to učinili.

Što se ovdje događa?

Da bismo razumjeli, idemo natrag do pedesetih godina … na psihološki eksperiment o svim stvarima, nogometu.

Studija Hastorf & Cantril: Kako Ivy League nogomet objašnjava osobne financije neuspjeha

U slavnoj studiji, dvojica su istraživači analizirali nogometnu utakmicu iz 1951. između Dartmouth Indijanaca i Princeton Tigera. Igra je bila neuobičajeno gruba, a Princetonov četvrt ozlijeđen je tako jako da je morao napustiti igru. Tjedan dana kasnije, istraživači su ispitivali učenike koji su sudjelovali u igri kako bi razumjeli njihovu percepciju onoga što se dogodilo. Tko je igrao prljavije? Tko je bio odgovoran za prekršaje i ozljede?

Na pitanje: "Vjerujete li da je igra bila čista i pravilno igrana ili je bila nepotrebno gruba i prljava?" 93% učenika Princetona odgovorilo je "Grubo i prljavo", dok je samo 42% učenika Dartmoutha složilo.

Na pitanje: "Koju ekipu mislite da je započela gruba reprodukcija?" 86% ispitanih Princeton studenata odgovorilo je da je Dartmouth imao. Samo 36% studenata Dartmoutha okrivilo je vlastiti tim.

U pametnom twist, istraživači su zatim tražili od studenata da gledaju film o igri i izvještavaju o tome koliko je prekršaja napravljeno. Obje grupe gledale su istu igru na video, ali studenti Princetona prijavili su dvostruko više prekršaja kao i učenici Dartmouth.

Ovi učenici su promatrali objektivno istu igru, ali imali su zapanjujuće različite predodžbe o tome što se "zapravo" dogodilo.

Pažljivo pročitajte tu posljednju rečenicu. Primjet ćete da sam ih napisao percipiraju igra.

To je doista ono što se dogodilo. Iako su fizički "gledali" istu igru, svaki skup studenata - Dartmouth i Princeton učenici - bili su nesvjesno pogođeni grupnim članstvom i vjerovanjima. Bez obzira što mislimo, objektivno ne vidimo što se događa oko nas. Ti i ja mogli bismo gledati klaun na ulici i vidjet ćemo dvije vrlo različite stvari. Naše percepcije obojene su različitim čimbenicima, uključujući naša uvjerenja, povijest, članstvo u grupi, kultura i još mnogo toga.

To bi moglo biti očigledno.Ali sada razmislite o politici, najplodnijem terenu za pogrešno shvaćanje. Većina ljudi vjeruje da su racionalna i znaju što se zapravo događa. Obama je socijalist! Ti si češer čajem Partier! Ali jeste li ikada smatrali da druga strana ima legitimni razlog vjerovati u ono što vjeruju? Opet, ako stavite dvije osobe ispred isti situaciju, to će je vrlo različito shvatiti. Jedan nije u pravu ili krivu ili pametan ili glup - mu, njegove su percepcije istinite i doista, vrlo stvaran, No, ipak su iznenađujuće odbijeni od tuđih stavova o istoj situaciji. (Pročitajte više o političkom marketingu.)

Bez obzira koliko je jednostavna ili jasna ili objektivna, mislimo da je situacija - bilo jednostavna nogometna utakmica ili složeno političko uvjerenje - osoba koja se nalazi pored nas vjerojatno je vidjela sasvim drukčije.

Što to znači za osobne financije?

To znači da su stručnjaci za osobne financije dobili masnoću i intelektualno lijen pjevajući sranje poput "The 7 types of bonds". Općenito, činjenice ne mijenjaju ponašanje. Nitko ne brine o "objektivnom" savjetu koji nije prilagođen njima.

No, lako je napisati post o "sedam vrsta investicija koje trebate držati" i nazvati ga danom, zar ne?

Zamislite redovnu osobu koja se klikne i završava na The Wall Street Journalu ili Smart Moneyu ili čak ovom blogu. Većina "stručnjaka" misli: "Pa, on je ovdje. On treba razumjeti kako dionice i obveznice rade i kako se uklapaju u njegov portfelj!"

U međuvremenu, osoba ne daje ništa o dionicama ili obveznicama. Zapravo, on ni ne zna gdje se dionice i obveznice uklapaju u svoj svemir opcija. Jednostavno zna: "Upravo sam zajebano od moje banke na kasnim naknadama i stvarno moram to shvatiti." Koliko vam je učinkovito baciti kuhinjski sudoper u pojmove i definicije ove osobe?

99% ljudi brine o tome njihov novac i nije se brinula o "učenju" o osobnim financijama općenito.

Nažalost, "stručnjaci za osobno financiranje" opsjednuti su svojim enciklopedijskim znanjem i naizgled uzimaju svaku priliku za intelektualno masturbaciju o dubini svoga znanja. "Zašto da, mogu predstaviti rječnik glagola poput CAGR, NPV, Black-Scholes i derivata. Hoće li to promijeniti nečije ponašanje? Tko zna! Ali siguran sam da pametan zvuk!

Ako je vaš cilj napisati pojmovnik, samo uzmite olovku i papir i bacajte ga u vatru. Možete se spasiti nevolje. No, ako je vaš cilj REALNO PONAŠANJE, potrebno je modelirati pristup koji rezonira s vašim čitateljima.

Kada je riječ o novcu, što ljudi zaista žele?

Proveo sam posljednjih 10 godina pokušavajući to shvatiti. Ja ću dijeliti neke od stvari koje sam naučio ovdje:

Ljudi žele …

  • Ne brinuti se o novcu
  • Imati kontrolu
  • Povremeno žive ekstravagantno
  • Da dominiraju svojim prijateljima (gotovo svi zanemaruju socijalni aspekt novca)
  • Da biste dobili relevantne, prilagođene informacije za njihovu osobnu situaciju (to ne mora nužno biti putem osobe … također mislite na prilagodbu / preporuke slične Amazonu)

Ljudi NE žele …

  • Morati "učiti" o osobnim financijama u cjelini - samo brinuti o vlastitoj situaciji
  • Da biste saznali koje su dionice, obveznice, kamatne stope ili bilo kakvi drugi UVJETI
  • Kako bi im bilo rečeno, NE MOŽE učiniti nešto (ovo je vjerojatno najveća greška osobnih financija "stručnjaka" koje su napravili u zadnjih 50 godina: pretvaranje novca u razgovor "ne", koji izaziva reaktanciju)
  • Pričekati 50 godina da biste vidjeli rezultate
  • Morate ručno "bacati novac" u štedni račun
  • Zanemariti svoje osjećaje o novcu

Svaki od njih izgleda obmanjujuće jednostavan, ali su duboko složeni kada uložite u psihološke podloge. (A tu je i nekoliko drugih spoznaja koje ću zadržati za sebe, budući da sam godinama proveo otkrivajući i rafiniranjem.) Ovdje su specifičniji primjeri.

DOBRO: "Evo 4 koraka za početak ulaganja"

BAD: Dopustite mi da objasnim što su dionice i obveznice i kako rade (NIJE NIŠTA)

DOBRO: "Evo 2 načina da isplatite dug, i to je način na koji preporučujem najbolje"

BAD: Dopustite mi da objasnim kako dug radi (NIJE JEDAN)

DOBRO: "Ovdje su skripte za pregovaranje s bankom. Čitajte ih i gledajte službu za korisnike kako bi se rastopilo poput maslaca"

BAD: Trebali biste doista pregovarati o stvarima (LAZY)

DOBRO: Evo što trebate raditi, g. 26-godišnji dude kojeg duboko razumijem i stoga znam da svoj dio vašeg dohotka trošite na pijenje

BAD: Ovdje je sveobuhvatan popis stvari koje bi svatko trebao raditi: Osiguranje, mirovinu, planiranje nekretnina, optimizacija poreza, planiranje obitelji … (BROJ I NESREĆE)

DOBRO: Provedite ekstravagantno na stvari koje volite, ali nemilosrdno trošite troškove na ono što ne činite

BAD: Zadrži proračun (JE LI JE ZADOVOLJIO?)

Toliko "stručnjaka" pišu gluposti kao što su "Držite proračun" ili "Prestani trošiti na lattes!", Što im omogućuje da očistite ruke - "Ja sam obavio svoj posao!" - BEZ AKTUALNO MIJENJIVANJE PONAŠANJA SVAKE.Na primjer, ovaj članak kaže: "Moramo započeti novu tradiciju za Valentinovo, koja uključuje fokus na osobne financije, a ne konzumerizam kako bi pokazao našu ljubav". Stvarno želim razgovarati sa svojom djevojkom / dečkom / suprugom / suprugom o novcu na Valentinovo. Moglo bi pomisliti da je to važno, ali nitko drugi ne … i kao rezultat, neće se ni kognitivno obrađivati, a manje uzrokovati promjenu ponašanja.)

Osobni financijski stručnjaci moraju se udaljiti od magaraca i početi razgovarati s ljudima za koje pišu kako bi razumjeli što rade stvarno tražim. Na primjer, mogao bih napisati tehnički briljantan članak o raspodjeli imovine, ali ako se ljudi boje ulaganja ili ne vjeruju da imaju dovoljno za početak, ništa od moje sjajnosti nije važno. NIJE O NAMA. Radi se o vašoj publici.

Studija slučaja: WSJ Guide-Kako

Vratimo se na WSJ sliku koju sam objavio gore.

Možete li sada vidjeti što nije u redu s njom?

Kada sam pitao prije nekoliko dana, mnogi komentatori harpirali su zbog nedostatka automatizacije, zarade više, pa čak i redoslijeda prezentacije. Iskreno, to je stilski. No, nešto je daleko više prokleto - ali morate duboko pogledati ispod kapuljače da biste razumjeli.

Nekoliko komentara je reklo: "Ne pišu o zašto. "Ovo je istina, ali nepotpuna. Na primjer, koliko vas je roditelja naglašavalo koliko je važno početi ulagati odmah?!? Ali ih zanemarite. Zbog izvora i načina na koji komuniciraju informacije. Objašnjavanje "zašto" je kritično - ali nije dovoljno. Postoji još nešto.

Ovdje je: Svaka od tema me fokusirana. Urednik misli da su razumijevanje obveznica važne … ali obični ljudi to ne čine. I tako neće čitati ovu stranicu.

Drugim riječima, urednici su učinili nevjerojatan posao od jednostavno objavljivanja tema, na isti način na koji organizator enciklopedije organizira i razvrstava materijale. No, urednica enciklopedije ne očekuje od nekoga da ikada pročita njegov materijal.

Prosječna osoba dolazi na ovu stranicu s desecima inherentnih pristranosti:

  • "Znam ja treba raditi nešto s mojim novcem, ali ne znam što … "(i bacanje kompliciranih uvjeta na mene samo će me uzrokovati zatvaranjem)
  • "I dalje slušam o otplati duga kreditne kartice, ali oni ne razumiju. Moja je situacija drugačija - imam [detalje koji su zapravo vrlo slični svima, ali SEEM se razlikuje od njih]"
  • "Moram shvatiti sve moje stvari prije nego sjednem i stvarno počnem ulagati"
  • "Ja ću to učiniti kasnije"
  • "Pustit ću to da muž / supruga to učini"

I tako dalje.

Sada imate i čitatelje Wall Street Journala, koji su vjerojatno daleko sofisticiranije od prosječne osobe. Jedan od mojih komentara, Wren, rekao je to najbolje:

"Tipični čitatelji WSJ-a neće pogledati kako-vodič, jer već misle o sebi kao iznadprosječnim investitorima (iako vjerojatno gube novac pokušavajući odabrati dionice ili kupovati dionice u najnovijem zajedničkom fondu), Čak i ako su došli na stranicu, prvi članak o "Koji je veza" uvjerio bi ih da tu nema ničega. Ako je WSJ, umjesto WSJ-a, posvetio više pozornosti svojoj publici i nazvao stranicu "Malo poznati savjeti za kvalificiranim investitorima", prikazi stranica bi bili kroz krov i čitatelji bi mogli naučiti nešto."

Usput sam napravio tu pogrešku. Kad je objavljena moja knjiga, satima sam radila s mojim izdavačem pažljivo izrađivši kopiju na prednjoj i stražnjoj ploči. Kad je objavljen, primijetio sam da je ova kopija presavijena kroz pukotine. Vidite problem?

Nitko ne želi biti financijski pismen. Žele biti bogati.
Nitko ne želi biti financijski pismen. Žele biti bogati.

Osobne financije trebaju bolji marketing

Marketing nije loša riječ. U stvari, to je jedan od razloga zašto ću vas naučiti da budete bogati, čitatelji upotrebljavaju ovu stranicu kako bi implementirali stvarnu promjenu ponašanja, a ne samo čitanje o novcu iznova i iznova.

Nakon što sam pročitao vašu knjigu, sada se prijavim za mirovinski plan moje tvrtke (ciljani su i načini života) i ja sam na putu da automatiziram svoju ušteđevinu.

Plaćam se 3 puta

Pregovaranje o kamatnim stopama kreditne kartice: sa 20% telefonskog poziva od 27% do 6%

Ja sam jedina osoba u mojoj grupi prijatelja (ja sam 23) koja je već spremila 1000 dolara za vjenčanje

Najveće što ste me naučili, je da je osobna financija 95% psihološka. Taktike su prilično jednostavne, više o preuzimanju mentalnih prepreka koje stavljamo na sebe.

… ga je haggledao od oko 4500 do 2500 dolara …

Isplatiti 12.000 dolara u dugu studentskog kredita u 18 mjeseci, a ne 10 godina.

Ovo djeluje.

Zašto mislite da su ti ljudi mogli promijeniti svoje ponašanje? Zašto mislite da mogu prodati tečaj od 1000 USD za pomoć ljudima da zarade novac … grupi ljudi koji obično nikada ne kupuju ništa na mreži? Zašto mislite o svim "zaraditi više novca" tečajeve na mreži, ovo je pomoglo mojim studentima da se odmaknu od magaraca, pronađu profitabilnu ideju,i zaraditi novac (ponekad u skladu s tisućama dolara / mjesečno)? Reći ću vam zašto: Budući da sam provela godinama razumijevanje REAL-a ljudi trebaju ljude da STOP ČITANJE i POKRETI UČINITI VIŠE - ne samo pisati BS visoke razine o "10 različitih načina na koje možete zaraditi novac" i "Trebali biste dobiti posjetnice i Twitter stranicu. "A sada moji učenici zarađuju novac, prije 3 mjeseca, nikada ne bi zamišljali da bi mogli.

Pitanja marketinga, Radi na uvjeravanju ljudi da promijene svoje ponašanje, za razliku od "stavljanja informacija vani" ili tvrdeći da "zaista želite da se promijeni", koja obuhvaća vrlo neučinkovit uvjerljivi mehanizam gdje jednostavno navodite informacije i nadamo se ljudima "Dobijte". Sretno s tim. Ljudi ne reagiraju na čiste informacije jer imaju informacije o okviru na temelju prethodnih iskustava, kulture, članstva u grupi itd.

Ipak, iako korporativni svijet zna da marketinški radovi, obični ljudi misle da je marketing loša riječ. "Uh, to je samo oglašavanje", reći će (onda, zabavno, tvrde da oglašavanje ne utječe na njih).

Ne. Marketing nije samo oglašavanje, niti pisanje primjeraka za brošure. Marketing je krajnje korisničko iskustvo od odlučivanja što izgraditi sve na putu kroz proces dizajna i isporuke - uključujući duboko razumijevanje predrasuda publike, uvjerenja i prepreka. Kao primjer, ovdje je nevjerojatan TED videozapis - "Rory Sutherland: životne lekcije iz oglasa" - što ilustrira kako marketing svakodnevno dodaje vrijednost.

Osobne financije trebaju bolji marketing, Kakve osobne financije treba manje ljudi koji misle da će sami "informacije" promijeniti ponašanje i više ljudi s marketinškim i psihološkim podrijetlom koji znaju da je presudno povezati se s ljudima kako bi promijenili njihovo ponašanje. Više informacija sam neće učiniti, Obrazovanje nije rješenje problema s osobnim financijama.

banke treba prestati slati beskorisne kampanje o važnosti spašavanja i ulaganja. Mi to znamo. Zašto nismo mi rade to? Da li banke stvarno znaju? Zašto me ne šalju komunikacije životnog ciklusa kad se vjenčam, kupim auto, kupim kuću, imam djecu i druge osobni situacije?

Zašto kreditni sindikati i dalje razgovarati o tome kako su različiti od banaka? Nikoga nije briga. Razgovarajte sa mnom o mojim problemima i kako ih možete riješiti za mene.

Zašto osobni financijski časopisi i dalje razgovarati o ulaganju u dionice? Pa, to je jednostavno - imaju 2 kupca: najprije oglašavače, a zatim čitatelje. Ali iako oni može učiniti beskonačno bolji posao i još uvijek čine tona novca oglasa.

Ne pokušavam se istaknuti kao najbolji u tome. Mnogo toga moram naučiti i samo sam ogreškovao površinu promjene ponašanja, koje ću nastaviti studirati za ostatak svog života.

No, jedan od glavnih razloga koji je "Ja ću vas naučiti biti bogat" bio je toliko čitan i podijeljen je da pokušavam ovdje koristiti klasične marketinške i psihološke principe, a ne pedantno predavanje iste stare dosadne teme (lattes, budgets, počnite rano, blah blah ubiti mene). Na primjer, želite potrošiti 21.000 USD godišnje? Učini to! Dopustite mi da vam pokažem kako automatizirati svoje osobne financije da to učinite.

Zapamtite: Nitko ne želi čitati enciklopediju. Sljedeći put kada pokušavate promijeniti ponašanja, nemojte pasti u zamku pisanja me-fokusiranog članka koji naglašava što vas mislim da je važno. Nitko ne brine, osobito svoju publiku. Imaju svoje filtre i pristranosti filtriranja svih informacija koje primaju. Da biste izvršili pravu promjenu ponašanja, najprije morate razumjeti i riješiti te probleme.

Preporučeni: