Studija slučaja: Kako je niching dolje pomogao Paige gotovo udvostručio svoj broj klijenata

Sadržaj:

Studija slučaja: Kako je niching dolje pomogao Paige gotovo udvostručio svoj broj klijenata
Studija slučaja: Kako je niching dolje pomogao Paige gotovo udvostručio svoj broj klijenata

Video: Studija slučaja: Kako je niching dolje pomogao Paige gotovo udvostručio svoj broj klijenata

Video: Studija slučaja: Kako je niching dolje pomogao Paige gotovo udvostručio svoj broj klijenata
Video: Почему игра на музыкальном инструменте полезна для мозга — Анита Коллинс 2024, Ožujak
Anonim
Volim kineske ljude. No, u Silicijskoj dolini, postoji smiješni izraz pod nazivom "Kineski matematika", ponižavajući pojam za prvobitne poduzetnike koji ne znaju, koji procjenjuju njihovu veličinu tržišta primjenom sljedećih primjera:
Volim kineske ljude. No, u Silicijskoj dolini, postoji smiješni izraz pod nazivom "Kineski matematika", ponižavajući pojam za prvobitne poduzetnike koji ne znaju, koji procjenjuju njihovu veličinu tržišta primjenom sljedećih primjera:

Ja ću prodati prilagođene torbe ženama u Kini. U Kini ima oko milijardu ljudi, pa tako i 500 milijuna žena. Recimo 250 milijuna odraslih žena. Ako mogu prodati samo 1% njih, to je 2.500.000. Ako mogu napraviti 30 dolara po torbi, to je 75 milijuna dolara. Bit ću bogat!

Da … to ne radi na taj način.

Ovaj pristup sranje jer je svaka poruka dovoljno zaluta dovoljno da stane na tržište tako veliko da će biti tako općenito da nitko neće slušati.

Velike korporacije čine istu pogrešku cijelo vrijeme. Oni bacaju milijune dolara u proizvod koji su uvjereni da će svi htjeti. Onda su tamo stajale zubobolja kad ih nitko ne želi.

Suprotno tome, za većinu proizvoda i usluga, što ste specifičniji, više prodaje možete ostvariti.

Na primjer, razmislite o osobnim trenerima. Tko će imati više uspjeha?

  1. Trener koji obećava svima i svima koji rade, učinit će im da se bolje osjećaju
  2. Trener koji obećava 20 muškaraca koji će dvostruko povećati veličinu svojih bicepsa u četiri mjeseca

To je paradoks nicanja prema vašoj ponudi. Što je konkretnije vaš niša, to je lakše prodati i što više možete naplatiti. Ovo je izuzetno složeno područje, ali to je jednostavan primjer.

Današnja studija slučaja savršeni je primjer toga.

Paige je pilates instruktor koji se bori da ponudi svoje usluge svima zainteresiranima za pilates. Čim je suzila fokus na pomaganju ljudima s bolovima u leđima, njezino je poslovanje eksplodiralo.

Pročitajte kako biste saznali kako Paige:

  • Konačno je priznao da je njezino ciljno tržište preširoko
  • Testirali su različite niše bez trošenja denara
  • Gotovo je udvostručio svoj broj klijenata nicajući dolje njezinu ponudu

"Nakon prvog dana znala sam da ne želim povrat."

Prije godinu dana Paige je napravio korak da počne raditi za sebe.

Nakon što je za dvije i pol godine 25 do 35 dolara na satu kao pilates instruktor u tuđem studiju, otvorila je svoj studio u svojoj garaži. Nema putovanja, veće stope, više fleksibilnosti … i odgovornost pronalaženja vlastitih klijenata.

Brzo je otkrila da postoji više od toga da bude uspješan pilates instruktor od stvarnih pilata.

"Prije nego što sam uzeo Earn1K," rekao je Paige, "bio sam naplaćivanjem 75 dolara po satu, ali uvijek sam razgovarao i ispričao zašto nisam zaslužio novac. Poučavala sam 20-25 sati tjedno i pokušavala izgraditi svoj posao. Moj suprug i ja radili smo cijelo vrijeme. Trebali smo napraviti promjenu."

Paige je imalo puno ideja za izgradnju svoje tvrtke, ali nije znala gdje početi. Nakon čitanja bloga, odlučila je da je najbolje mjesto za početak bilo Earn1K.

"Ne regurgitate stvari koje svi drugi govore. Vaše su stvari na drugoj razini. Nakon prvog dana, znao sam da ne želim povrat."

"Bilo je sve o tome da uđe u njezinu glavu."

Paigeovo preokret bilo je potaknuto od strane jednog klijenta.

"Ova dama je bila stari klijent s kojim sam izgubio kontakt. Željela je nastaviti s pilatesom, ali je zaista bila zauzeta i pitala bih mogu li raditi u svom uredu. Pilates ima dvije vrste vježbi: trening matova i vježbe opreme."

Željni više posla, Paige se složio s cijenom od 45 dolara po satu. Tek kad je spustila slušalicu, shvatila je da će vrijeme pogona ući u njezinu dobit i da bi samo izvođenje vježbi s matima ograničilo njezine rezultate.

Frustriran, Paige je usisavao i učinio joj najbolje. Kao što se i očekivalo, rezultati nisu bili idealni. "Nastavio sam joj govoriti o tome što morate učiniti, to učiniti." Nisam je slušala. Vrsta sebičnih. Bio sam toliko usredotočen na moju zaradu i ono što sam želio."

Tada Paige je gledao 37-minutni videozapis Earn1K na definiranju njenog ciljnog tržišta, a zatim 11-minutni bonus videozapis o tome zašto prednosti prodaje. Shvatila je da nije došlo vrijeme da zaista uđe u glavu svojih klijenata. Znala je kako pilates može pomoći njezinu klijentu, ali nije imala pojma što to znači za svog klijenta ili kako ju je uvjeriti da joj probati.

"Počela sam slušati. Rekla bi stvari poput: "Moje držanje je tako loše. Izgledam strašno i debelo i ne razumijem zašto ne mogu dobiti natrag. Imam tu veliku haljinu i izgledam loše u njemu. "Tada sam objasnio kako će izgledati lakše s jačim leđima, jer će se ispružiti. To će je učiniti da se bolje osjeća prema sebi. Objasnio sam kako radim najbolje vježbanje mat, ali da joj ja mogu pomoći s opremom. S oprugama i trakama mogli bismo staviti više snage u leđa."

Paigeov klijent je pristao na dodatnu sjednicu u Paigeinoj garaži nekoliko tjedana (na 75 dolara po satu). Trebalo je samo nekoliko trenutaka prije no što su ljudi počeli priopćavati klijentu, izgledala je bolje.

Taj je brz uspjeh privukao je.Klijent ju je brzo spustio u vježbe za uredske prostore za tri sjednice tjedno u Paigeovom studiju.

"Nije se radilo o poslu", primijeti Paige. "Sve je bilo u glavi."

Ispitivanje svoje niši

Stvarno slušajući njezine klijente, Paige je shvatila da su mnogi od njih surađivali s njom kako bi riješili dugotrajnu ozljedu leđa. Zapravo, ta niša korist donijela je Paige na pilates na prvom mjestu. Pitala se hoće li se usredotočiti na klijente s ozljedama leđa pomoći njezinu poslovanju.

"Prije nego zaradite1K, kada je netko pitao ono što radim, rekao bih da sam pilates instruktor i da će razgovor nestati. Tada sam započeo testirati nišume. Jako jednostavno. Kad me netko pita što ja radim, rekao bih: 'Ja sam pilates instruktor koji radi s klijentima s ozljedama leđa.'"

Paige je koristio test na zabavama, s ljudima u trgovini, po cijelom mjestu. Odmah je primijetila šiljak u interesu. Svatko je odgovorio. Dovoljno je dodati da je linija otvorila cijele dijaloge i dobila me mnogo preporuka.

Samo riječju usta, Paigeovo poslovanje gotovo se udvostručilo. Otišla je s poučavanjem 20-25 sati tjedno na 30-40 sati. Također je otkrio da je niching dolje njezin posao pomogao joj stick s njom 75 dolara po satu stopa.

"Sada samo kažem stopu i plaćaju. Također sam pomogao ublažiti rizik za nove klijente nudeći uvodni paket. Pet sati za 250 dolara. Do trenutka kad su gotovi s time, spremni su nastaviti i rado plaćaju redovnu stopu. Imam samo jednog klijenta da ne ostane nakon uvoda."

Bez internetske stranice ili marketinških kampanja, Paigeovo poslovanje gotovo je gotovo isključeno.

"Stvaranje moje ponude bila je jednostavna kad sam prepoznao najsretnije pogodnosti."

Za Paige, najteži dio učio kako stvarno doći u svoje klijente glave. Uz naprednu praksu i snažnu riječ usta izgrađen na niši korist, Paige sada želi preuzeti svoj posao na sljedeću razinu.

"Stvarno želim razgovarati s ljudima o problemu bolova u leđima. Većina pilates web stranica je loša. Oni zapravo ne pomažu ljudima koji imaju bol u leđima koji traže rješenje njihove boli."

Umjesto izgradnje web stranice koja je posjetnica nitko ne gleda, Paige kanalizira svoj uspjeh i stručnost na platformu koju nada da će pomoći još više ljudi s bolovima u leđima. Za nju, niching dolje nije samo značilo više posla. To također znači i više mogućnosti pružanja.

Ukupno ostvareno pomoću Earn1K: $3,450

Satnica: Početna stopa ($ 45 / sat) i trenutačna stopa ($ 75 / sat)

Što biste radili bez Earn1K: "Ništa. Bila sam tako frustrirana i preplavljena shvaćanjem i provođenjem "sve" što je trebalo učiniti za moj posao. Ja bih se cijeli dan iscrpila mentalno cijelo vrijeme o stvarima koje sam mogao "učiniti kada je došlo vrijeme da implementiraju ideje, a ja bih ugurao cijeli projekt jer nisam znao kamo početi i osjećao sam tako poražen".

Preporučeni: